Как подобрать директора по продажам

Что касается распределения обязанностей, то этот вопрос также нужно обязательно обсуж­дать с кандидатами на собеседовании – будущий директор по продажам должен представлять границы своих полномочий. Отсутствие ясности и появление новых нюансов непосредственно после выхода сотрудника на работу могут привести к его уходу из компании.

Если ком­пания планирует создать отдел продаж во главе с директором, лучше подбирать специалиста с опытом стартапа - такой со­трудник оперативно решит задачу по соз­данию подразделения и сформирует ко­манду.

Если компания планирует выходить на новые рынки сбыта, запускать новую линейку продуктов/ услуг, директором по продажам должен быть специалист, ко­торый имеет успешный опыт запуска но­вых продуктов/ услуг на рынке компании, знает конкурентную среду, имеет связи с крупными клиентами. Он сможет грамот­но реализовать задуманный компанией проект, избежать ошибок, потерь прибыли и решит все поставленные задачи.

В случае, когда компания планирует реструктуризацию, например, разделе­ние отдела продаж по рынкам сбыта (сто­личному и региональному), рекоменду­ется подбирать директора по продажам с опытом построения и развития продаж на конкретном рынке сбыта (на террито­рии Москвы, в регионах России, которые требуются работодателю).

Обычно рекомендуют искать директора по продажам с опытом работы в сфере деятельности компании. Но это не правило - здесь все зависит от того, какие задачи будет решать специалист. Если ком­пании нужен свежий взгляд, новые идеи для продвижения своей продукции/ ус­луг, подбирайте директора по продажам из других сегментов того же рынка. В то же время есть отрасли, где важно знать специ­фику продукта, область его применения и использования, например IT. Поэтому при подборе учитывайте, является ли не­обходимым для эффективной работы ди­ректора по продажам знание рынка, на ко­тором работает ваша компания.

На позицию директора по продажам желательно рассматривать кандидатов с опытом работы от 3-5 лет руководителем отдела продаж, начальником отдела продаж.

Образование

Кандидат на позицию директора по продажам должен иметь высшее образование – профильное по сфере деятельности компании или экономическое (второе высшее или степень MBA).

Личные качества

Личностные качества директора по про­дажам во многом определяют эффективную работу вверенного ему под­разделения и, соответственно, успех ком­пании.

Профессионально важными каче­ствами директора по продажам являются:

• умение налаживать контакты, выстра­ивать связи, поддерживать долгосроч­ные отношения с клиентами;

• умение вести переговоры и управлять ими;

• настойчивость в достижении целей;

• умение быстро реагировать на изме­нения;

• аналитическое, структурированное мышление;

• лидерские качества;

• умение  быстро   принимать   решения в пределах своей компетенции.

Коммуникабельность, контактность, умение вести переговоры и управлять ими - вот что отличает профессионально­го «продажника». Уже во время собеседо­вания можно оценить уровень кандидата если вы чувствуете, что он «направляет» беседу, тактично и вежливо, с улыбкой об­щается с вами, при этом не отступая от сво­ей позиции, - значит, перед вами настоя­щий профессионал. Лидерские качества в определенной степени также необходи­мы директору по продажам - их можно оценить в личной беседе и с помощью те­стирования.

Оценка кандидатов

На собеседование к вам придут разные кандидаты с различным опытом работы, который они постараются преподнести в наиболее выгодном для себя свете. Ваша задача - оценить, насколько слова канди­дата соответствуют действительности и яв­ляется ли его опыт настолько успешным, каким он его описывает.

Поскольку позиция директора по про­дажам - руководящая, кандидаты, как пра­вило, сами рассказывают о себе. Многие из них приносят для ознакомления портфолио проектов, программ продвижения продуктов / услуг. Кроме того, вы можете задать соискателю вопросы.

Попросите кандидата рассказать вам, каких успехов он добился за время сво­ей работы. Задавая уточняющие вопросы, можно понять, есть ли в этом его заслуга или нет. Вопросы могут быть следующими:

• Какие ключевые клиенты были привле­чены во время работы кандидата в ком­пании?

• Какие нововведения в работу отдела продаж внес кандидат? Насколько они были эффективны?

• Насколько увеличился оборот компа­нии? 

• Каким был изначальный план и задачи по обороту?

• Какие новые сегменты, ниши, регионы были освоены за время работы?

• Может ли кандидат перечислить самые успешные и неудачные проекты?

Конечно, вряд ли кандидат сможет по­казать вам финансовые документы, под­тверждающие показатели прибыли, кото­рых соискатель добился на предыдущих местах работы. Тем не менее, вы можете попросить его предоставить для ознаком­ления  разработанные  им бизнес-планы, стратегии вывода продукта на рынок, от­четные документы  и  рекомендательные письма.

Чтобы оценить аналитические спо­собности кандидата, его умение мыслить стратегически и планировать работу, ре­комендуется дать ему тестовое задание например:

• разработать план продаж на полгода, который отразит рентабельность при­влечения в компанию данного специ­алиста;

• разработать бизнес-план развития ком­пании, какого-либо продукта/ услуги.

Уже по тому, как кандидат будет соби­рать информацию о компании, задавать вопросы, станет понятен уровень его аналитических способностей.

Что касается личностных характери­стик кандидатов на позицию директор по продажам, то здесь важно предвари­тельно оценить психологический тип руко­водителя компании, в непосредственном подчинении у которого будет работать со­искатель. Это позволит изначально отсеять тех кандидатов, которые не смогут срабо­таться с руководством компании в силу особенностей склада личности.

Директор по продажам - одна из клю­чевых позиций в компании, и подходить к подбору кандидата на эту должности необходимо грамотно. Чем больше вы вы­ясните на первом этапе - кого хочет видеть руководство на данной позиции и какие за­дачи этот сотрудник будет решать, чем бо­лее тщательно и кропотливо подойдете к оценке соискателей во время собеседо­вания, - тем больше у вас шансов найти для компании эффективного специалиста.

Стоимость подбора специалиста по направлению «Продажи / Сфера торговли / Закупки / ВЭД» составляет 1 среднемесячный доход подбираемого кандидата — это в 2 раза ниже, чем у большинства кадровых агентств на рынке.